Termin : 5-6 grudnia 2011

Miejsce : Poznań

1. Negocjacje jako podstawa osiągnięcia porozumienia

• kiedy, dlaczego, z kim i jak negocjować ?
• najważniejsze zasady negocjacji
• taktyczne wykorzystywanie informacji
• wybrane stanowiska
• strategie i techniki negocjacyjne

  2. Autoprezentacja jako forma manipulowania wywieranym wrażeniem

• autoprezentacja, czyli jak i co komunikuję poprzez swoje zachowanie, ekspresję, sposób mówienia, ton głosu...)
• komunikacja niewerbalna – mowa ciała czyli jak odbierać zachowania klientów i jak samemu wywierać wpływ na osoby przychodzące do firmy
• komunikacja werbalna – sztuka argumentacji, zadawania pytań, precyzowania, parafrazowania itd.
• metody ułatwiające komunikację z klientem
• trudności w komunikowaniu i zagrożenia z nich wynikające (przerywanie, krytykowanie i moralizowanie, grożenie, nadmierne wypytywanie, nadmierne generalizowanie, ucieczka od tematu)

3. Perswazja czynniki zwiększające skuteczność perswazji

• język faktów (zecha-zaleta-korzyść) a język emocji (zmysłów)
• rodzaje argumentów perswazyjnych – gesty wzmacniające i sugerujące
• język perswazji: reguła wzajemności, reguła zaangażowania i reguła kontrastu
• metody pozwalające podnieść atrakcyjność prezentacji
• metody radzenia sobie z obiekcjami rozmówców
• przekazywanie trudnych informacji np. o niedostępności produktu, o podwyższonej cenie, o niemożliwości wykonania na czas usługi itd.
• triki skutecznej perswazji
• zachowania obniżające język perswazji
• radzenie sobie z obiekcjami, sprzeciwem
• techniki wzmacniania asertywnej odmowy
• asertywne przyjmowanie odmowy
• radzenie sobie z atakami
• zarządzanie ustępstwami
• radzenie sobie ze strategiami drugiej strony

4. Style i strategie negocjowania

• styl twardy a rywalizacja
• styl miękki a uległość
• styl rzeczowy

5. Przygotowanie do negocjacji

• wpływ prawidłowego przygotowania na przebieg negocjacji 
• analiza interesów, alternatyw i kryteriów
• oferta wstępna i pierwsze uzgodnienia

6. Fazy negocjacji - specyfika i znaczenie każdej z nich

• reguły otwarcia negocjacji
• autoprezentacja i prawidłowość spostrzegania interpersonalnego
• przebieg rozmów właściwych
• umiejętność finalizowania rozmów

7. Negocjacje cenowe

• sztuka ustępowania czyli jak oddać najmniej
• częste błędy strategiczne producentów w aspekcie ustalania cen rynkowych
• przewidywanie obiekcji i radzenie sobie z nimi
• jak informować klienta o zmianie ceny, jak negocjować podwyżkę cen
• sposoby na przełamanie impasu i budowę porozumienia

  8. Narzędzia negocjacyjne i ich wykorzystanie

• manipulacja w negocjacjach
• tworzenie korzystnego klimatu
• żelazne reguły negocjacji
• zamykanie transakcji
• sposoby zamknięcia
• współpraca z klientami po dokonaniu transakcji

9. Czynniki wpływające na budowanie długofalowych relacji z kontrahentem

• regularność – częstotliwość kontaktów
• wiarygodność – tzw. rzetelność, uczciwość handlowa
• konflikty – sposób rozwiązywania ewentualnych problemów
• pamięć – o ważnych dla klienta datach, ale też o datach naszej firmy
• zobowiązania – pomoc w różnych sprawach, rzetelne dotrzymywanie ustaleń
• nieoficjalność – kontakty nieformalne, pozabiznesowe
• różnorodność – nieschematyczność w podejściu do klienta, jego problemów, oczekiwań
• partnerstwo – jasny układ, przejrzyste reguły współpracy

10. Typy psychologiczne klientów i ich wpływ na sposób prowadzenia negocjacji

• ja-inni
• cele-problemy
• zgodny-negujący
• dane

Cena:

- 1 499 PLN netto + 23%VAT
- obejmuje prowadzenie szkolenia, komplet materiałów szkoleniowych, certyfikat ukończenia szkolenia, wyżywienie (przerwy kawowe, obiady)

Rabaty:

- przy opłaceniu szkolenia najpóźniej 15 dni przed terminem szkolenia – 20% rabatu
- przy zakupie 3 różnych szkoleń dla jednej osoby i opłaceniu ich najpóźniej 15 dni przed terminem szkoleń – 25% rabatu
- przy zakupie szkolenia dla minimum 3 osób z jednej firmy i opłaceniu go najpóźniej 15 dni przed jego terminem – 30% rabatu

Grupy:

- organizator dopuszcza możliwość odwołania grup poniżej 4 osób