Trwałe partnerstwo strategiczne

CELE

• nauka budowania długofalowych relacji z klientem
• doskonalenie umiejętności współpracy
• nauka „ratowania” klienta odchodzącego
• budowanie świadomości uczestników w zakresie dobrych kontaktów z klientami

PROGRAM

1. Zarządzanie partnerstwem

• wraz z współpracownikami dbaj, by zarządzanie partnerstwem stało się kluczową umiejętnością w twojej firmie
• buduj wzajemne zaufanie i steruj nim
• nadzoruj relację, dbaj o poprawne stosunki
• opracuj sposób wspólnego podejmowania decyzji

2. Budowanie pozycji

• sposoby budowania pozycji w sytuacjach grupowych
• sposoby budowania pozycji w kontaktach indywidualnych
• budowanie pozycji zależne od celu

3. Czynniki wpływające na budowanie długofalowych relacji z kontrahentem

• regularność – częstotliwość kontaktów
• wiarygodność – tzw. rzetelność, uczciwość handlowa
• konflikty – sposób rozwiązywania ewentualnych problemów
• pamięć – o ważnych dla klienta datach, ale też o datach naszej firmy
• zobowiązania – pomoc w różnych sprawach, rzetelne dotrzymywanie ustaleń
• nieoficjalność – kontakty nieformalne, pozabiznesowe
• różnorodność – nieschematyczność w podejściu do klienta, jego problemów, oczekiwań
• partnerstwo – jasny układ, przejrzyste reguły współpracy

4. Powody odchodzenia kontrahentów do konkurencji:

• handlowiec nie rozumie ich potrzeb i/lub nie potrafi dostosować oferty do potrzeb klienta
• handlowiec nie przejawia należytej inicjatywy
• handlowiec jest niesłowny
• handlowiec jest nieterminowy
• handlowiec nie potrafi przedstawić oferty poprzez korzyści
• handlowiec boi się konkurencji
• handlowiec boi się zadawać niewygodne pytania
• handlowiec jest zbyt nachalny lub za szybko rezygnuje
• handlowiec nie potrafi dostroić się do poziomu odbiorcy
• klient czuje, że nie spotyka się z zainteresowaniem handlowca
• klient widzi brak profesjonalizmu ze strony handlowca
• klient czuje się traktowany przedmiotowo
• klient czuje się oszukany np. bo ktoś inny dostał wyższy rabat
• klient nie ma poczucia bezpieczeństwa
• klient nie ma zapewnionej wystarczającej obsługi posprzedażowej
• klient szuka nowych rozwiązań i dywersyfikuje dostawców
• inne

5. Powody odchodzenia kontrahentów do konkurencji i jak sobie z nimi radzić – sesja video

6. Narzędzia niestandardowe niekiedy niezbędne dla osiągnięcia celu:

• umowa o współpracy (prezentacja zasad działania – premia za lojalność)
• pakiety „szkoleniowo – rozrywkowe”
• dobra kuchnia – czyli przez żołądek do sukcesu
• gadżet pamięcią zewnętrzną dla kontrahenta
• standard życia – esencją sukcesu

CZAS REALIZACJI WARSZTATU:
2 dni (18 jednostek dydaktycznych)